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當前位置：首頁(yè) » 全家樂(lè )新聞中心 » 全家樂(lè )資訊 » 全家樂(lè )電器：產(chǎn)品橫向一體化 三維營(yíng)銷(xiāo)
主持人：各位網(wǎng)友大家好！這里是中國順德國際家用電器博覽會(huì )、中國慧聰（順德）家電交易會(huì )暨中國（順德）工作設計博覽會(huì )的現場(chǎng)，坐在我旁邊的這位是中山市全家樂(lè )電器有限公司總經(jīng)理袁坤，袁總您好！

    袁坤：你好！

    主持人：袁總，請簡(jiǎn)單介紹一下我們企業(yè)。

    袁坤：我們公司是1996年就成立的，我們主要是經(jīng)營(yíng)DVD、移動(dòng)彩電，03年進(jìn)軍到中山這邊做小家電產(chǎn)品，從09年我們就開(kāi)始進(jìn)軍到廚衛家電產(chǎn)品，現在我們自主研發(fā)的主要有煙機、灶具、燃氣熱水器，這都是我們自主研發(fā)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品。


    主持人：在這個(gè)展會(huì )上，我們公司帶來(lái)哪些優(yōu)勢產(chǎn)品，可以和同行同臺PK？

    袁坤：其實(shí)今年針對整個(gè)大環(huán)境來(lái)說(shuō)，相對來(lái)說(shuō)都比較疲軟，但是對于我們全家樂(lè )這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，在疲軟的過(guò)程當中看到了，危機當中就有機會(huì )，我們在整個(gè)行業(yè)今年強勢推出了移動(dòng)式洗澡機，從目前全國的啟動(dòng)情況來(lái)說(shuō)，真正能夠正常交貨的可能只有那么兩三個(gè)品牌，當然可能廚衛的朋友會(huì )想，你們全家樂(lè )的核心產(chǎn)品是什么？畢竟我們是做廚衛的，我們在廚衛行業(yè)里面怎么把產(chǎn)品橫向一體化，因為我經(jīng)常在思考，我們研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，現在針對的主要是80、90后的消費群體，我們在研發(fā)的時(shí)候主要掌控三個(gè)方面：第一，產(chǎn)品的個(gè)性化，怎樣通過(guò)一些自己獨有的東西來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)的潮流，就是個(gè)性化；第二，產(chǎn)品的藝術(shù)化，針對80、90消費群體，他們可能更多的是注重于產(chǎn)品外觀(guān)的欣賞，而不像60、70后的人，消費是比較務(wù)實(shí)的；第三，產(chǎn)品的集成化，比如現在我們對熱水器這塊，整個(gè)行業(yè)解決了有自來(lái)水、水壓高的情況，沒(méi)有自來(lái)水，水壓低的農村市場(chǎng)，目前洗澡的問(wèn)題如何解決？現在我們強勢推出了移動(dòng)式洗澡機就解決了沒(méi)有水壓、水壓低的情形，而且免安裝。通過(guò)移動(dòng)洗澡機的項目，絕對能夠提升我們整個(gè)品牌在行業(yè)的一種知名度，而今年主要推出的是移動(dòng)式洗澡機。當然，我們的核心產(chǎn)品廚衛產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的灶具分為三步走，第一步，我們現在申請了國家專(zhuān)利的節能爐架，這是針對高端定位的產(chǎn)品，緊接著(zhù)我們申請了獨有的燃熱分體器的專(zhuān)利申請，后期我們再定位中低端的爐頭和火蓋連體的專(zhuān)利申請，而且對核心產(chǎn)品的灶具完成了創(chuàng )新。

    主持人：您剛才提到當前的經(jīng)濟形勢并不樂(lè )觀(guān)，但是您也提到危中有機，我們公司要實(shí)現的目標是逆勢上揚，在您來(lái)看，這個(gè)機會(huì )到底在哪里？據我了解，現在行業(yè)經(jīng)濟形勢不好，整個(gè)行業(yè)在洗牌，呈現馬太效應的現象，您覺(jué)得機會(huì )在哪里？

    袁坤：我覺(jué)得整個(gè)市場(chǎng)的機會(huì )還是來(lái)自于市場(chǎng)，現在的企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，競爭環(huán)境越來(lái)越惡劣，怎么樣思考和定位自己就息息相關(guān)，現在很多企業(yè)定位還是廠(chǎng)家和代理商之間的競爭模式，現在我們整個(gè)下半年度怎么規劃？

    我也在思考，未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這塊可能要具備的就是信息戰、速度戰、電商戰，信息這塊，作為廠(chǎng)家，如何和代理商、分銷(xiāo)商，甚至如何和終端消費者完成信息的傳遞，是我們企業(yè)要去做的，現在我們企業(yè)在這里面做了三維營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)，我們在觀(guān)察，平常不斷在家里還是在外吃飯的時(shí)候，大家可能手里面拿的東西就是智能手機，都在看，作為這部分群體，他在看什么？其實(shí)都是通過(guò)微信，微信里面和朋友的交流或者通過(guò)微信的平臺了解信息的通暢，我們在微信建立了不同的群體，有代理商、分銷(xiāo)商群體，從而能夠把消費者的信息通過(guò)微信的力量傳播一些企業(yè)的信息。第二是微博，我們企業(yè)在不同時(shí)期發(fā)布不同的內容，通過(guò)三維傳播模式，把我們企業(yè)相關(guān)的信息和市場(chǎng)通過(guò)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商層層的滲透到消費者心里去，這是我們做的三維傳播的信息戰準備。速度戰這塊，原來(lái)我們可能定位在怎么樣服務(wù)好代理商，而沒(méi)有注意到消費者，現在我們要建立三到五個(gè)核心的市場(chǎng)，采取大型的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)或者局部的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)會(huì )的目的其實(shí)就是新品的發(fā)布和整個(gè)品牌在行業(yè)知名度的提升，而不是常規的開(kāi)會(huì )，我們這次把移動(dòng)洗澡機作為前瞻的產(chǎn)品，再加上灶具產(chǎn)品的升級和燃氣熱水器，原來(lái)我們是ODM，今年6月份開(kāi)始完全自主研發(fā)、自主生產(chǎn)，通過(guò)移動(dòng)洗澡機，通過(guò)燃氣灶具的升級，通過(guò)燃氣熱水器的啟動(dòng)，甚至于我們電暖桌對行業(yè)的切入，這都是今年我們用新品重新給全家樂(lè )定位會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的模式，通過(guò)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，幫助下面的分銷(xiāo)商做到終端攔截式的營(yíng)銷(xiāo)，這也是我們在考慮的動(dòng)作。另外對于電商這塊，現在我們通過(guò)京東，加強了在網(wǎng)上的購買(mǎi)力量，慢慢淡化了傳統家電網(wǎng)絡(luò )的分割，在這樣的情況下，作為廚衛行業(yè)的企業(yè)也在考慮我們的電商如何來(lái)走？現在電子商務(wù)平臺這塊并不是說(shuō)我們企業(yè)沒(méi)有意識到這種危機，只是在目前的狀況下，我們重點(diǎn)在線(xiàn)下的推廣，如果做線(xiàn)上推廣，線(xiàn)上和線(xiàn)下就自然形成了價(jià)格方面的沖突，針對這一點(diǎn)，我們考慮以后的電子商務(wù)平臺，可能會(huì )采取雙品牌運作的模式，在線(xiàn)下主推全家樂(lè )的品牌，在線(xiàn)上推新的品牌，這樣可能就解決了線(xiàn)上線(xiàn)下沖突的問(wèn)題。對企業(yè)未來(lái)的展望，我覺(jué)得作為一個(gè)企業(yè)，首先要解決的最重要還是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，產(chǎn)品，第二點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)，我們產(chǎn)品這塊，正如剛剛我說(shuō)的，如何做到產(chǎn)品的個(gè)性化、藝術(shù)化、集成化，而這是我們整個(gè)企業(yè)研發(fā)中心隨時(shí)都放在心里的三件事情。在營(yíng)銷(xiāo)這塊，我剛剛也說(shuō)了，信息戰，如何做到信息快速的傳遞，如何通過(guò)速度去搶占市場(chǎng)的先機，如何去迎接市場(chǎng)或者未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的轉型，這都是和我們企業(yè)息息相關(guān)的準備工作，這是目前我們對企業(yè)的定位和行業(yè)的思考。

    主持人：我們企業(yè)96年建廠(chǎng)，03年涉及到小家電，當時(shí)小家電呈現出爆發(fā)式的增長(cháng)階段，利潤是非常高的，現在小家電企業(yè)非常多，競爭非常大，利潤進(jìn)一步縮減，呈現出微利的趨勢。我們公司總是能夠及時(shí)調整自己的戰略，那么，在現在或者接下來(lái)，我們的戰略又是怎么樣的呢？

    袁坤：其實(shí)從我耕耘這個(gè)企業(yè)成長(cháng)的過(guò)程中，我見(jiàn)證了廠(chǎng)商某類(lèi)產(chǎn)品真正賺錢(qián)的時(shí)間就這么幾年時(shí)間，比如一開(kāi)始我們做的DVD，通過(guò)幾年的沉淀，真正影音行業(yè)廠(chǎng)商能賺錢(qián)的就是05到08這三年時(shí)間，高峰期過(guò)了以后，整個(gè)行業(yè)影音企業(yè)甚至于代理商可能又有了新的盲點(diǎn)，當初05到08的時(shí)候，可以說(shuō)DVD在當時(shí)是暴利年代，暴利年代有一種農村市場(chǎng)爆發(fā)最快的時(shí)間段，06到09年是小家電，電磁爐、電壓力鍋這類(lèi)產(chǎn)品在農村爆發(fā)，當這兩輪暴利時(shí)代過(guò)去，我們在考慮企業(yè)如何定位？

    當時(shí)我們考慮兩個(gè)，一是液晶彩電，二是廚衛產(chǎn)品，縱觀(guān)家電業(yè)目前的結構，隨著(zhù)家電下鄉的取締，市場(chǎng)的吞吐量也越來(lái)越下滑，現在整個(gè)行業(yè)都說(shuō)影音是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，小家電的利潤空間也越來(lái)越微薄，我們企業(yè)有三個(gè)產(chǎn)品是值得考慮的，一是液晶彩電，從原來(lái)農村市場(chǎng)轉化為液晶市場(chǎng)的時(shí)候，液晶在農村還沒(méi)有完全爆發(fā)出來(lái)，我們作為二線(xiàn)品牌的液晶和一線(xiàn)品牌的競爭優(yōu)勢，目前來(lái)說(shuō)我們還不具備和一線(xiàn)品牌抗衡，特別是售后，一線(xiàn)品牌液晶彩電完完全全做到了上門(mén)維修，但是我們二線(xiàn)售后還沒(méi)有達到業(yè)界的標準，現在啟動(dòng)的時(shí)機還沒(méi)有真正形成火候。對于空調這塊，農村也是有市場(chǎng)的，但是空調這塊大家說(shuō)起來(lái)可能想到的是格力，整個(gè)空調行業(yè)是格力和美的在分空調的一杯羹，作為我們來(lái)說(shuō)在這個(gè)行業(yè)的基礎還不是很好。綜合這個(gè)情況，延續性比較強的就是廚衛產(chǎn)業(yè)，廚衛對一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)是必需品，我們搬新家，煙機、灶具是自然要更新的，我把空調看成消費品，家庭條件優(yōu)越了，可以享受，家庭條件還不優(yōu)越的時(shí)候可以緩一緩，但是廚衛真不能緩，我看到了廚衛在整個(gè)家電行業(yè)的延續性，正因為有這種延續性的思考，我們09年強勢從小家電轉型到廚衛行業(yè)。

    通過(guò)這幾年時(shí)間，第一，我們完成了新廠(chǎng)房的改建工程；第二，成立了專(zhuān)門(mén)的研發(fā)中心，未來(lái)企業(yè)真正要在市場(chǎng)立足，研發(fā)的能量是要關(guān)注的，因為加工的模式隨著(zhù)用工的環(huán)境越來(lái)越嚴峻，作為企業(yè)，如何把我的產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)，找到適合于加工的企業(yè)，也就是說(shuō)你的加工比我的企業(yè)有優(yōu)勢，我就可以形成代加工的模式，這就是我對未來(lái)我們企業(yè)怎么根據市場(chǎng)在危機中尋求機遇的新的突破點(diǎn)。

    我們今年對研發(fā)的投入力度是蠻大的，跟著(zhù)我們走過(guò)來(lái)的廚衛商家，每次到我們企業(yè)，都感覺(jué)到了我們的改變，我也坦誠說(shuō)，我們的品質(zhì)、質(zhì)量也是在逐步的與日提升，剛剛從一個(gè)項目轉到另一個(gè)項目的時(shí)候，在品質(zhì)方面難免有磕磕碰碰，我經(jīng)常說(shuō)，其實(shí)做企業(yè)，就像養一個(gè)小孩，我們不能夠去拔苗助長(cháng)，我們只能是讓他該摔倒的時(shí)候就摔倒吧，但我希望我們在一個(gè)地方摔倒，不是第二次摔倒，第一次摔倒我們是吸取經(jīng)驗教訓，如果在同一個(gè)地方摔倒第二次、第三次，真的是值得我們反思的，所以我們在廚衛行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的沉淀，夯實(shí)了全家樂(lè )廚衛品牌的底蘊，，現在公司的專(zhuān)利產(chǎn)品申報也會(huì )越來(lái)越多，不管移動(dòng)洗澡機還是電暖桌這樣項目的切入，我們核心還是在廚衛方面。整個(gè)品牌我們有長(cháng)遠的規劃，現在我們把太陽(yáng)能、衛浴產(chǎn)品授權給別人做我們的牌子，這樣做的目的是怎么樣在整個(gè)家電行業(yè)圈住更多的商家、讓更多的消費者了解全家樂(lè )品牌。當品牌資源整合到一定層面的時(shí)候，我們再精準營(yíng)銷(xiāo)。每個(gè)企業(yè)的核心是什么，我們必須以核心作為主方向，然后根據主方向細分產(chǎn)品，這樣幾年沉淀下來(lái)，相信我們整個(gè)品牌在行業(yè)的根基或者行業(yè)的知名度都應該有所提升，這是我對未來(lái)企業(yè)的展望。

    主持人：也就是說(shuō)在您看來(lái)，廚衛產(chǎn)品的需求是剛性的，所以我們企業(yè)的核心還是圍繞著(zhù)廚衛產(chǎn)品來(lái)做，并通過(guò)以雙品牌運作的模式來(lái)保證可持續的發(fā)展。謝謝您接受我的采訪(fǎng)，謝謝！

    袁坤：謝謝！
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