做生意不僅要吸引顧客，更要留住顧客,也許聽(tīng)顧客的抱怨，絕
不是件樂(lè )事，甚至還會(huì )覺(jué)得羅嗦討厭，但我們必須意識到抱怨是極
為珍貴的顧客心聲，作為全家樂(lè )的促銷(xiāo)員，對待顧客的抱怨不管是對
你個(gè)人的、對公司的、還是對商場(chǎng)的，都不應一味地去敷衍逃避或
搪塞，應從正面去解決，以贏(yíng)得顧客的信賴(lài)。
1.正確處理顧客的抱怨是促銷(xiāo)員應盡的責任：
1）售前、售中、售后服務(wù)的提供以及顧客抱怨的處理不
是由某個(gè)部門(mén)或某個(gè)人來(lái)完成的，而是需要企業(yè)所有員工
的共同努力。
2）顧客在商品使用過(guò)程當中遇到問(wèn)題，可能不會(huì )首先找
到營(yíng)銷(xiāo)中心服務(wù)部門(mén)或商店的負責人，而是首先想到促銷(xiāo)
員，向促銷(xiāo)員傾訴，請求幫助解決。
3）顧客將問(wèn)題告訴促銷(xiāo)員，并不是給你們找麻煩，相反
是為商店、為全家樂(lè )企業(yè)提供樹(shù)立形象，建立口碑效應的絕
好機會(huì )。
4）促銷(xiāo)員應該想到自己是給顧客帶來(lái)滿(mǎn)意的人，要同顧
客一道，及時(shí)妥善地找出解決的辦法。
2.顧客為什么會(huì )產(chǎn)生抱怨
1）當顧客對全家樂(lè )公司的商品或服務(wù)有所抱怨和責難時(shí)說(shuō)
明他對企業(yè)還抱有某種期待和信賴(lài)。
2）有期待就有抱怨，其實(shí)，遭到顧客嚴重的抱怨，代表
著(zhù)全家樂(lè )公司還值得信賴(lài)，正因為顧客對全家樂(lè )的產(chǎn)品和服務(wù)
有著(zhù)很高的期待，因此他們會(huì )有提出最強烈抱怨的行為。
3）顧客的抱怨是珍貴的情報.
促銷(xiāo)員應重視顧客的抱怨，要在每日.周.月的行政報表中
及時(shí)，準確地填寫(xiě)顧客的抱怨意見(jiàn)和建議，公司或商店根
據顧客的抱怨努力改善自身的不足之處，以促進(jìn)、完善自
身的經(jīng)營(yíng)策略，更好地服務(wù)于顧客，使顧客對商店，對公
司，對促銷(xiāo)員更加滿(mǎn)意.
3.顧 客 的 抱 怨 = 期 望
大眾的品碑+公司的承諾+商店的信譽(yù)+顧客的需求=顧客的期望
高品質(zhì)的產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度+準確的規范作業(yè)=為顧客提供的實(shí)際服務(wù)
公司提供的實(shí)際服務(wù)>顧客的期望——顧客會(huì )很滿(mǎn)意
公司提供的實(shí)際服務(wù)=顧客的期望——顧客會(huì )基本滿(mǎn)意
公司提供的實(shí)際服務(wù)<顧客的期望——顧客會(huì )不滿(mǎn)意
•大眾的品碑+公司的承諾+商店的信譽(yù)+顧客的需求=顧客的期望
•高品質(zhì)的產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度+準確的規范作業(yè)=為顧客提供的實(shí)際服務(wù)
•公司提供的實(shí)際服務(wù)>顧客的期望——顧客會(huì )很滿(mǎn)意
•公司提供的實(shí)際服務(wù)=顧客的期望——顧客會(huì )基本滿(mǎn)意
•公司提供的實(shí)際服務(wù)<顧客的期望——顧客會(huì )不滿(mǎn)意
•抱怨未能得到正確處理的后果
•1）顧客本身所想：心中產(chǎn)生不良印象，一次性購買(mǎi)或不
•再購買(mǎi)，不再向他人推薦，大肆進(jìn)行負面宣傳.
•2）對商店造成的影響：商店的信譽(yù)下降，商店的發(fā)展受
•到限制，商店的生存受到威脅，競爭對手獲勝。
•3）對全家樂(lè )公司造成的影響：對企業(yè)的信譽(yù)下降 ，對企業(yè)
•宣傳造成負面反應，不再選購全家樂(lè )品牌，競爭對手趁機獲
•勝，對品牌的生存受到威脅，企業(yè)的發(fā)展受到限制。
•4）對促銷(xiāo)員個(gè)人的影響：收入減少、工作的穩定性降低、
•沒(méi)有工作成就感
•贏(yíng)回顧客—正確處理顧客的抱怨
•促銷(xiāo)員接受顧客抱怨時(shí)應遵循的三個(gè)原則：
•1）促銷(xiāo)員要耐心聆聽(tīng)顧客的抱怨、不要與其爭辯： A. 顧
•客既然會(huì )產(chǎn)生抱怨就表示他在精神或物質(zhì)上已經(jīng)遭受到某
•種程度的傷害,促銷(xiāo)員一定要耐心聆聽(tīng),要表示理解。B.聆
•聽(tīng)顧客的抱怨為的是不要和顧客理論。
•2）促銷(xiāo)員要真切誠懇地接受抱怨：A.得知顧客產(chǎn)生抱怨
•或不滿(mǎn)時(shí)，促銷(xiāo)員不僅要耐心傾聽(tīng)而且態(tài)度要真誠，這可
•以說(shuō)是消除顧客怨氣最基本的法則。B.在處理抱怨時(shí)，促
•銷(xiāo)員一定要用迅速，有效，果斷的處理方式，以換取顧客
•的信任。
•3）促銷(xiāo)員要從顧客的角度說(shuō)話(huà)：唯有體諒顧客的心情站
•在顧客的立場(chǎng)上為之著(zhù)想。才能真抒解顧客的怨氣。
•4.正確分析并找出顧客抱怨產(chǎn)生的原因。
•1）是不是公司所提供的商品不良。
• A.品質(zhì)不良，B.產(chǎn)品標示不清楚。
•2）是不是公司所提供的服務(wù)不佳。
•A.廣告宣傳夸大其辭。 B.服務(wù)中心的售后服務(wù)不到位：①不遵守約定，
•顧客履約提貨，貨卻未到。②送貨太遲或送錯了地方。 ③商場(chǎng)的反應
•速度太慢。C.職員無(wú)意間的行為。D促銷(xiāo)員的服務(wù)方式欠妥： ①接待
•慢，搞錯了順序。 ②缺乏語(yǔ)言技巧。 ③不管顧客的反應，一味地加
•以說(shuō)明。④商品的相關(guān)知識不足，無(wú)法滿(mǎn)足顧客的詢(xún)問(wèn)。⑤結帳時(shí)多
•收了顧客的錢(qián)；E.促銷(xiāo)員的服務(wù)態(tài)度欠佳 ①只顧聊天，不理會(huì )顧客的
•招呼。②緊跟在顧客身后，嘮叨著(zhù)鼓動(dòng)顧客購買(mǎi)。③顧客不買(mǎi)時(shí)，馬
•上板起面孔，甚至惡語(yǔ)相加④瞧不起顧客，言語(yǔ)中流露出蔑視的口氣。
•⑤表現出對顧客不信任，⑥對顧客挑選商品不耐煩，甚至冷嘲熱諷。
•⑦態(tài)度冷淡，不理會(huì )顧客的感受F.促銷(xiāo)員自身的不良行①對工作流露
•出厭倦，不滿(mǎn)的情緒。②隨意評價(jià)，議論其他顧客。③店員之間發(fā)生
•爭吵，互相拆臺。 G.促銷(xiāo)員不了解顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
•5.處理抱怨的決竅
• A. 處理商品品質(zhì)不良所引發(fā)的顧客抱怨的方法：
•（1）向顧客誠心地道歉。
•（2）奉送新商品。
•（4）如果顧客由于使用該商品而受到精神傷害或物質(zhì)損失時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中心應適當給予賠償和安慰。
•（5）為維護企業(yè)信譽(yù)，要仔細調查不良產(chǎn)品流入顧客手中的原因，防止同類(lèi)事件再度發(fā)生。
• B.處理商品使用不當引發(fā)的顧客抱怨的方法：
•（1）.誠懇地向顧客道歉，坦率承認是由于自己交待不周而造成顧客的損失。
•（2）.如果商品受到損害，責任在營(yíng)銷(xiāo)中心，則應以新產(chǎn)品來(lái)交換舊產(chǎn)品作為補救的方法。如果商品經(jīng)過(guò)維修或處理后，能恢復最初的性能，則營(yíng)銷(xiāo)中心應免費提供維修或處理。
•（3）如果新產(chǎn)品換舊產(chǎn)品仍然不能換回顧客的損失，則營(yíng)銷(xiāo)中心采取適當方式給予一定的補償和安慰。
•（4）如果新產(chǎn)品應以此為鑒，從多方面掌握，積累有關(guān)商品的各種知識，避免由于自己的商品知識缺乏而給用戶(hù)造成的種種問(wèn)題。
•C.處理待客態(tài)度不佳所引發(fā)的顧客抱怨的方法
•1） 由商場(chǎng)負責人或營(yíng)銷(xiāo)中心派員進(jìn)行調解處理。
•A、調解人應該仔細聽(tīng)完顧客的陳述，然后向顧客保證今后
•一定要加強促銷(xiāo)員的教育，不讓類(lèi)似情形再度發(fā)生。
•B、調解人陪同當事人（引起顧客不滿(mǎn)的促銷(xiāo)員）一起，向
•顧客賠禮道歉，以期得到諒解（這種方式通常用于顧客情
•緒非常激動(dòng)的情形）。
•2）促銷(xiāo)員在處理由于誤會(huì )所產(chǎn)生的顧客抱怨時(shí)所要注意的
•措辭和語(yǔ)氣。說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣要婉轉,不能讓顧客難堪。不能老強
•調自己的清白無(wú)辜。
•
6586家加盟商共同見(jiàn)證
